昨天(tiān)，Amazon Business正(zhèng)式登陸亞馬遜日(rì)本(běn)站點(diǎn)，这(zhè)是Amazon Business繼在(zài)美、英、德站點(diǎn)發(fà)布(bù)之(zhī)後(hòu)，第(dì)一(yī)次(cì)将企業采購業務(wù)拓展(zhǎn)到(dào)亞洲(zhōu)主(zhǔ)流市(shì)场(chǎng)。

　　誰(shéi)是最(zuì)舍得在(zài)科研上花(huā)錢(qián)的(de)科技大(dà)佬?看(kàn)来(lái)是貝索斯。

　　最(zuì)近(jìn)科技网(wǎng)站Recode对(duì)上一(yī)个(gè)财年(nián)各(gè)家(jiā)科技巨头研發(fà)投入(rù)的(de)統计排名(míng)中(zhōng)，亞馬遜以(yǐ)161亿(yì)美元(yuán)排第(dì)一(yī)，領先(xiān)于(yú)第(dì)二(èr)位(wèi)Alphabet(Google母公(gōng)司)的(de)139亿(yì)美元(yuán)。其(qí)後(hòu)是因(yīn)特(tè)爾、微软(ruǎn)、蘋果(guǒ)。长(cháng)期(qī)處(chù)于(yú)不盈利狀态的(de)亞馬遜能(néng)擁有(yǒu)當前(qián)的(de)近(jìn)5000亿(yì)美元(yuán)市(shì)值，很大(dà)程度(dù)上是因(yīn)为華爾街看(kàn)好(hǎo)它(tā)引領未来(lái)技術(shù)和(hé)商業模式的(de)能(néng)力。

　　在(zài)亞馬遜朝万(wàn)亿(yì)美元(yuán)市(shì)值邁進(jìn)的(de)过(guò)程中(zhōng)，炫酷的(de)新(xīn)科技(垂直(zhí))與(yǔ)新(xīn)興市(shì)场(chǎng)的(de)擴张(zhāng)(橫向(xiàng))是主(zhǔ)要(yào)驅動(dòng)因(yīn)素。不过(guò)，背後(hòu)還(huán)有(yǒu)另(lìng)一(yī)項新(xīn)業務(wù)正(zhèng)在(zài)快(kuài)速成(chéng)长(cháng)，这(zhè)就(jiù)是Amazon Business。雖(suī)然是企業采購業務(wù)，天(tiān)生(shēng)缺乏零(líng)售端用(yòng)戶市(shì)场(chǎng)的(de)眼(yǎn)球效應(yìng)，但從2015年(nián)上線(xiàn)後(hòu)，这(zhè)一(yī)企業采購站點(diǎn)已迅速獲得了(le)超过(guò)100万(wàn)企業和(hé)機(jī)構買(mǎi)家(jiā)，来(lái)自(zì)全(quán)球的(de)8.5万(wàn)賣(mài)家(jiā)为其(qí)供貨。

　　昨天(tiān)，Amazon Business正(zhèng)式登陸亞馬遜日(rì)本(běn)站點(diǎn)，这(zhè)是Amazon Business繼在(zài)美、英、德站點(diǎn)發(fà)布(bù)之(zhī)後(hòu)，第(dì)一(yī)次(cì)将企業采購業務(wù)拓展(zhǎn)到(dào)亞洲(zhōu)主(zhǔ)流市(shì)场(chǎng)。

　　據(jù)eMarketer預測，2020年(nián)，北(běi)美B2C電(diàn)商規模将达(dá)到(dào)5320亿(yì)美元(yuán)，B2B電(diàn)商将是它(tā)的(de)两倍，达(dá)1.13万(wàn)亿(yì)美元(yuán)。来(lái)自(zì)華盛顿(dùn)大(dà)學(xué)的(de)案例解(jiě)釋了(le)这(zhè)背後(hòu)的(de)驅動(dòng)力。

　　華盛顿(dùn)大(dà)學(xué)與(yǔ)亞馬遜總(zǒng)部(bù)同(tóng)在(zài)西(xī)雅图(tú)，有(yǒu)8万(wàn)名(míng)师(shī)生(shēng)，內(nèi)部(bù)采購單位(wèi)超过(guò)300位(wèi)，以(yǐ)往有(yǒu)4000家(jiā)供應(yìng)商供貨。由(yóu)于(yú)每个(gè)院(yuàn)系(xì)、每位(wèi)科研主(zhǔ)任想(xiǎng)購買(mǎi)的(de)東(dōng)西(xī)都不一(yī)樣(yàng)，所(suǒ)以(yǐ)采購主(zhǔ)管(guǎn)手(shǒu)中(zhōng)的(de)采購清(qīng)單很长(cháng)，但每類(lèi)物(wù)品的(de)需求量(liàng)又不大(dà)，不僅難以(yǐ)獲得最(zuì)優惠價格，傳統批發(fà)模式下(xià)的(de)供應(yìng)商也(yě)無法(fǎ)滿足这(zhè)种碎片(piàn)化(huà)的(de)供貨需求。因(yīn)此(cǐ)，他(tā)们(men)轉(zhuǎn)向(xiàng)Amazon Business完成(chéng)这(zhè)類(lèi)訂單。

　　企業采購訂單日(rì)益个(gè)性(xìng)化(huà)、碎片(piàn)化(huà)，这(zhè)种趨势在(zài)北(běi)美、歐洲(zhōu)、日(rì)本(běn)等市(shì)场(chǎng)日(rì)趨显著，讓企業采購交易越来(lái)越多地(dì)轉(zhuǎn)到(dào)線(xiàn)上，亞馬遜的(de)企業采購業務(wù)正(zhèng)是按照这(zhè)种需求路(lù)徑去(qù)擴张(zhāng)的(de)。除了(le)消費市(shì)场(chǎng)的(de)这(zhè)种變(biàn)化(huà)，作(zuò)为企業采購商品主(zhǔ)要(yào)貨源地(dì)之(zhī)一(yī)的(de)中(zhōng)國(guó)市(shì)场(chǎng)也(yě)在(zài)經(jīng)曆變(biàn)遷。

　　在(zài)企業采購市(shì)场(chǎng)，傳統的(de)外(wài)貿供應(yìng)鍊(liàn)一(yī)般是工廠(chǎng)-外(wài)貿公(gōng)司-進(jìn)口(kǒu)商-批發(fà)商-零(líng)售商-終(zhōng)端采購企業。如(rú)果(guǒ)未来(lái)中(zhōng)國(guó)工廠(chǎng)的(de)自(zì)主(zhǔ)设计和(hé)電(diàn)商運營能(néng)力提(tí)升(shēng)，这(zhè)个(gè)鍊(liàn)条(tiáo)有(yǒu)可(kě)能(néng)變(biàn)成(chéng)工廠(chǎng)-B2B平台(tái)-終(zhōng)端采購企業。壓縮了(le)中(zhōng)間(jiān)环节(jié)，讓制造商有(yǒu)機(jī)会(huì)直(zhí)接面(miàn)对(duì)終(zhōng)端用(yòng)戶，定價權及(jí)産品研發(fà)能(néng)力自(zì)然会(huì)相應(yìng)提(tí)升(shēng)。

　　但对(duì)于(yú)大(dà)多數習慣了(le)“照單抓藥”的(de)國(guó)內(nèi)生(shēng)産廠(chǎng)商而(ér)言，在(zài)面(miàn)对(duì)發(fà)展(zhǎn)了(le)20年(nián)的(de)電(diàn)商时(shí)仍心(xīn)里(lǐ)沒(méi)底，更(gèng)不用(yòng)说(shuō)直(zhí)接把(bǎ)貨賣(mài)给美國(guó)人(rén)和(hé)歐洲(zhōu)人(rén)。这(zhè)种轉(zhuǎn)變(biàn)需要(yào)过(guò)程。所(suǒ)以(yǐ)最(zuì)早(zǎo)一(yī)批入(rù)駐Amazon Business的(de)中(zhōng)國(guó)賣(mài)家(jiā)大(dà)多是那(nà)些(xiē)已經(jīng)通(tòng)过(guò)“全(quán)球開(kāi)店(diàn)”在(zài)亞馬遜海(hǎi)外(wài)站點(diǎn)上做过(guò)零(líng)售端生(shēng)意(yì)、積累了(le)電(diàn)商運營經(jīng)验(yàn)的(de)人(rén)。比如(rú)浙江一(yī)家(jiā)生(shēng)産辦(bàn)公(gōng)椅(yǐ)的(de)企業唯亞辦(bàn)公(gōng)，就(jiù)是先(xiān)從面(miàn)向(xiàng)个(gè)體(tǐ)消費者(zhě)起(qǐ)步，之(zhī)後(hòu)通(tòng)过(guò)Amazon Business進(jìn)入(rù)了(le)北(běi)美辦(bàn)公(gōng)用(yòng)品需求最(zuì)主(zhǔ)流的(de)合約訂單市(shì)场(chǎng)(即企業采購市(shì)场(chǎng)).

　　除了(le)辦(bàn)公(gōng)用(yòng)品，Amazon Business在(zài)中(zhōng)國(guó)的(de)招商重(zhòng)點(diǎn)還(huán)有(yǒu)工具類(lèi)産品、家(jiā)裝(zhuāng)建材、工業及(jí)科研産品等，这(zhè)是目前(qián)北(běi)美企業采購需求的(de)主(zhǔ)流，而(ér)主(zhǔ)要(yào)需求方(fāng)從學(xué)校(xiào)、餐馆、私立醫院(yuàn)，到(dào)制造業、科技企業、商業服(fú)務(wù)型企業等。这(zhè)與(yǔ)零(líng)售端个(gè)體(tǐ)消費者(zhě)需求有(yǒu)較大(dà)差异(yì)。

　　總(zǒng)體(tǐ)看(kàn)，亞馬遜的(de)企業采購業務(wù)Amazon Business 2015年(nián)才在(zài)美國(guó)上線(xiàn)，2016年(nián)年(nián)底在(zài)中(zhōng)國(guó)成(chéng)立招商团(tuán)隊。雖(suī)然入(rù)局(jú)較晚(wǎn)，但它(tā)繞过(guò)了(le)早(zǎo)期(qī)B2B平台(tái)在(zài)線(xiàn)洽談、線(xiàn)下(xià)交易的(de)黄页(yè)階(jiē)段，直(zhí)接開(kāi)通(tòng)了(le)交易功能(néng)，搜索、询盤、下(xià)單、支付、評價这(zhè)个(gè)閉环都在(zài)这(zhè)个(gè)平台(tái)上完成(chéng)。这(zhè)與(yǔ)歐美个(gè)體(tǐ)消費者(zhě)在(zài)亞馬遜上的(de)購物(wù)路(lù)徑和(hé)體(tǐ)验(yàn)相似，这(zhè)种慣性(xìng)可(kě)以(yǐ)讓企業采購者(zhě)更(gèng)順暢地(dì)進(jìn)行在(zài)線(xiàn)采購。

　　2016年(nián)下(xià)半年(nián)，互聯网(wǎng)營銷公(gōng)司BloomReach的(de)调查显示，美國(guó)在(zài)線(xiàn)消費者(zhě)中(zhōng)有(yǒu)超过(guò)一(yī)半(55%)的(de)人(rén)在(zài)搜索想(xiǎng)要(yào)買(mǎi)的(de)商品时(shí)会(huì)首先(xiān)使用(yòng)亞馬遜网(wǎng)站或(huò)其(qí)App，而(ér)不是谷(gǔ)歌(gē)，这(zhè)个(gè)比例在(zài)2015年(nián)是44%。消費者(zhě)意(yì)識中(zhōng)的(de)亞馬遜入(rù)口(kǒu)效應(yìng)在(zài)增強(qiáng)，更(gèng)容易讓他(tā)们(men)在(zài)以(yǐ)企業采購員身(shēn)份購物(wù)时(shí)想(xiǎng)到(dào)亞馬遜。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，Amazon Business業務(wù)實(shí)際上在(zài)分(fēn)享早(zǎo)年(nián)建立起(qǐ)来(lái)的(de)B2C紅(hóng)利，这(zhè)讓Amazon Business站上了(le)一(yī)个(gè)更(gèng)高(gāo)的(de)起(qǐ)點(diǎn)。

　　对(duì)于(yú)中(zhōng)國(guó)賣(mài)家(jiā)而(ér)言，如(rú)果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)可(kě)靠的(de)第(dì)三(sān)方(fāng)物(wù)流積累，可(kě)以(yǐ)選擇把(bǎ)商品直(zhí)接發(fà)给亞馬遜物(wù)流服(fú)務(wù)(FBA)，由(yóu)後(hòu)者(zhě)負責仓儲、訂單處(chù)理(lǐ)、發(fà)貨及(jí)逆向(xiàng)物(wù)流。而(ér)随着亞馬遜在(zài)全(quán)球範圍內(nèi)擴张(zhāng)自(zì)建運營中(zhōng)心(xīn)，Amazon Business業務(wù)也(yě)從不斷擴张(zhāng)的(de)物(wù)流體(tǐ)系(xì)中(zhōng)獲益。

　　當然，FBA入(rù)庫需要(yào)賣(mài)家(jiā)交納費用(yòng)，会(huì)增加一(yī)部(bù)分(fēn)成(chéng)本(běn)，但由(yóu)此(cǐ)可(kě)以(yǐ)带(dài)来(lái)用(yòng)戶體(tǐ)验(yàn)的(de)提(tí)升(shēng)，進(jìn)而(ér)大(dà)幅提(tí)高(gāo)訂單量(liàng)，實(shí)現(xiàn)總(zǒng)利潤的(de)增加。特(tè)别是将商品銷往Prime已經(jīng)落(là)地(dì)的(de)國(guó)家(jiā)，对(duì)物(wù)流时(shí)效的(de)要(yào)求会(huì)更(gèng)高(gāo)。中(zhōng)國(guó)賣(mài)家(jiā)需要(yào)在(zài)成(chéng)本(běn)與(yǔ)銷量(liàng)間(jiān)摸索出(chū)FBA的(de)性(xìng)價比。國(guó)內(nèi)知名(míng)外(wài)貿论壇“福步”上，一(yī)些(xiē)Amazon Business中(zhōng)國(guó)賣(mài)家(jiā)總(zǒng)結的(de)經(jīng)验(yàn)是優先(xiān)發(fà)FBA，“省心(xīn)省力、物(wù)有(yǒu)所(suǒ)值”。

　　但與(yǔ)國(guó)內(nèi)零(líng)售電(diàn)商市(shì)场(chǎng)不同(tóng)，这(zhè)些(xiē)中(zhōng)國(guó)賣(mài)家(jiā)面(miàn)对(duì)的(de)是購買(mǎi)決策更(gèng)理(lǐ)性(xìng)的(de)歐美企業和(hé)機(jī)構買(mǎi)家(jiā)，他(tā)们(men)更(gèng)看(kàn)重(zhòng)品質(zhì)與(yǔ)體(tǐ)验(yàn)。中(zhōng)國(guó)賣(mài)家(jiā)需要(yào)摆脫以(yǐ)往形成(chéng)的(de)爆款、热(rè)搜词(cí)、流量(liàng)、買(mǎi)廣告等思(sī)维，把(bǎ)更(gèng)多精力放(fàng)在(zài)産品上，打(dǎ)造出(chū)自(zì)主(zhǔ)品牌(pái)才会(huì)有(yǒu)自(zì)主(zhǔ)定價權。这(zhè)种意(yì)識和(hé)能(néng)力的(de)提(tí)升(shēng)是中(zhōng)國(guó)賣(mài)家(jiā)進(jìn)入(rù)歐美企業采購市(shì)场(chǎng)的(de)隐形門(mén)槛。

　　Amazon Business得以(yǐ)讓中(zhōng)國(guó)制造商直(zhí)接面(miàn)对(duì)歐美終(zhōng)端企業用(yòng)戶，这(zhè)是傳統外(wài)貿时(shí)代(dài)無法(fǎ)實(shí)現(xiàn)的(de)，但也(yě)对(duì)中(zhōng)國(guó)制造商提(tí)出(chū)了(le)更(gèng)高(gāo)要(yào)求。要(yào)根(gēn)據(jù)市(shì)场(chǎng)需求變(biàn)化(huà)靈活組织生(shēng)産周期(qī)、供應(yìng)鍊(liàn)與(yǔ)備貨，賣(mài)家(jiā)会(huì)越来(lái)越倚重(zhòng)後(hòu)台(tái)數據(jù)工具與(yǔ)模型的(de)幫助，有(yǒu)數據(jù)導航的(de)生(shēng)産有(yǒu)望讓中(zhōng)國(guó)制造摆脫过(guò)去(qù)只(zhī)顧擡头接單、低(dī)头干(gàn)活的(de)盲目时(shí)代(dài)。

　　(責任編輯：DF207)